Por um lado, produtores demandam maiores preços e previsibilidade, enquanto laticínios precisam de maiores volumes, melhor qualidade e menor sazonalidade na produção.

Essa disputa é natural em mercados imperfeitos nos quais existem assimetria de informação, diferenças no poder de negociação e em que os seus participantes têm dificuldade de formatar estratégias do tipo ganha-ganha (racionalidade limitada seria o termo correto aqui). No entanto, estratégias podem e devem ser formuladas para minimizar essas diferenças do mercado e reduzir as divergências.

No artigo de hoje, vou abordar esse tema usando os resultados de um estudo que realizei e que está publicado nos anais do congresso da Sociedade Brasileira de Economia, Administração e Sociologia Rural (SOBER) de 2015. O artigo completo com pode ser acessado aqui.

O objetivo do estudo foi identificar e priorizar quais as preferências dos produtores de leite ao escolher um laticínio para vender do seu produto.

Provavelmente, agora você deve estar pensando que o principal motivo para um produtor de leite escolher um laticínio seja o preço do leite, correto? Ou, talvez você pense também, que outras coisas são tão importantes quanto o preço, tais como: oferecimento de assistência técnica, facilidade de comunicação com gerentes, problemas no pagamento, frequência e pontualidade da coleta do leite, se é uma cooperativa e etc.

Neste estudo foram entrevistados 32 produtores da Zona da Mata de Minas Gerais. A idade média do grupo de produtores era 53 anos com experiência na atividade leiteira de 19 anos. Cerca de metade dos produtores participantes da pesquisa tinha a atividade leiteira como principal fonte de renda da família. Em relação ao nível de escolaridade, 28% dos produtores possuíam até o ensino fundamental, 31% até o ensino médio ou técnico e 41% o ensino superior. A média de produção diária foi de 816 litros por produtor e a produtividade das vacas de 15,2 litros/dia. Além disso, foram apontados 22 laticínios atuando na região e cada produtor teve em média 5 laticínios como alternativa para vender seu leite.

A metodologia utilizada foi a teoria da decisão usando múltiplos critérios e especificamente o Processo de Análise Hierárquica (AHP do termo em inglês). Simplificadamente, o método funciona assim:

• Define-se um objetivo, que nesse caso foi a Escolha do Melhor Laticínio;
• Especialistas e agentes do mercado definem os principais critérios para alcançar o objetivo, aqui usamos Preço, Inovação Tecnológica, Aspectos Sociais e Logística;
• Depois, esses critérios são detalhados em vários itens;
• Por fim, as alternativas de escolha, nesse caso os laticínios da região, podem ser ranqueados conforme esses critérios.

Depois disso então, elabora-se um questionário para aplicar aos produtores. Esses passos estão ilustrados na Figura 1:

Figura1 – Árvore hierárquica do método AHP com objetivo de escolha do melhor laticínio, critérios e alternativas de escolha.

Resultados encontrados:

O Gráfico 1 apresenta as prioridades em relação ao critério preço. Nota-se que os problemas no pagamento são uma prioridade (34,8%) quando comparados com as outras características. Podemos dizer, que as diferenças nos valores pagos pelos laticínios e os valores contabilizados e esperados pelos produtores é uma causa importante de insatisfação.

A falta de um mecanismo de previsão de preços também pode contribuir para a insatisfação de um produtor com o laticínio (24,8%). Variações no preço ao longo do ano e pagamentos por qualidade têm a mesma prioridade para os produtores entrevistados (14,5%). Pagamentos por volume (8,3%) e prazo de pagamentos (3%) são respectivamente os critérios menos importantes em relação ao preço sob a ótica do produtor.

Gráfico 1 – Critérios de prioridades relacionado ao critério Preço pago ao produto

Analisando as prioridades do critério de Inovação Tecnológica no Gráfico 2, observa-se que a Assistência Técnica é o mais importante (56,2%) para o produtor de leite. Portanto, os laticínios devem ter foco nesta variável para conquistar e fidelizar seus fornecedores. Promoção de Evento (11,7%), Venda de Insumos (15,6%) e Serviços Técnicos (16,5%) tem aproximadamente a mesma importância relativa, sendo que o somatório destes três (43,8%) é equivalente à política de Assistência Técnica.

Gráfico 2 – Critério de prioridades relacionado à Inovação Tecnológica

Nos Aspectos Sociais, podemos ver no Gráfico 3, um equilíbrio entre os critérios, entretanto, destaca-se a importância do canal de comunicação do produtor com o Dono do Laticínio (26,9%) e a satisfação dos produtores com os Relatórios das Análises de qualidade (23,3%) emitidos pelo laticínio. Ser uma Cooperativa (15,8%) e ter boa Reputação entre os Produtores (15%) tem importância relativamente menor.

Gráfico 3 – Critério de prioridades relacionado aos Aspectos Sociais.

O Gráfico 4 diz respeito aos aspectos de logística, transporte e coleta de leite. O critério de precisão de Leitura da Régua foi significativamente mais relevante do que os demais (47,2%). Com mesma relevância, os critérios de Pontualidade (23,2%) e Frequência das coletas do leite (21,8%), que são variáveis que podem afetar a rotina de trabalho dos produtores, são mais importantes que o estado de conservação dos caminhões.

Gráfico 4 – Critério de prioridades relacionado à Logística

Por fim, todos os critérios agrupados são apresentados no Gráfico 5.

Dá para ver que o critério Preço é o mais relevante, no entanto, vimos que ele não diz respeito somente ao valor pago, mas leva em consideração outros aspectos. A política de inovação tecnológica oferecida pelos laticínios é o segundo critério mais importante, seguido de aspectos sociais e da logística.

Gráfico 5 – Critérios de prioridade agrupados para escolha de um laticínio pelos produtores rurais.

Então, o que podemos concluir com base nestes dados?

Para obter ganhos na captação e na fidelização dos produtores, os laticínios devem prioritariamente atuar nos seguintes pontos:

• Possuir um eficiente sistema de controle de pagamentos;
• Prever e garantir com antecedência o preço pago ao produtor;
• Promover programas de assistência técnica continuada;
• Possuir bom canal de comunicação com o produtor, e;
• Ter um bom sistema de aferição do leite coletado no tanque de resfriamento na propriedade.