Acostumados a vender para restaurantes e empórios, produtores artesanais de alimentos querem agora chegar ao consumidor final. Mais trabalhosa, a estratégia tem ajudado a garantir o funcionamento da empresa durante a crise e, em alguns casos, até ter lucro.

A Capril do Bosque, em Joanópolis (SP), estima que seu fornecimento de queijos artesanais tenha se reduzido a 20% no início do isolamento social, com o fechamento de restaurantes e a diminuição no movimento nos empórios.

“A situação era assustadora: contas e estoques altos, e poucos clientes comprando”, diz Heloisa Collins, 70, dona.

A empresária, então, usou sua estrutura de comunicação para chegar ao consumidor final. “Fiz postagens nas redes sociais, escrevi uma newsletter e repaginei os produtos da loja online”, diz Heloisa.

Ela criou kits, vendidos no site, com os itens mais populares —queijos premiados, os sem maturação (mais leves) e mofados (para um público conhecedor).

“O freguês passou a consumir menos queijo durante a pandemia, porque está entrando com pressa nos empórios. Mas, quando descobriu que estávamos vendendo, começou a comprar direto de nós”, diz. As vendas voltaram ao patamar pré-coronavírus e, além de cobrir os custos, começaram a dar lucro.

Heloisa teve, então, a ideia de criar uma cesta reunindo itens de propriedades vizinhas na serra da Mantiqueira.

O kit com nove produtos, como cafés e geleias, é entregue uma vez por semana em São Paulo. Ela estima que 60 cestas foram vendidas em cerca de 15 dias (cada uma custa R$ 255, com R$ 30 de frete).

A associação entre produtores pode ser a saída para que eles consigam organizar uma rede de comunicação, comercialização e distribuição</a> que vá até o cliente. “A venda feita em conjunto permite preservar o caixa e dividir custos, caso seja necessário investir. A chance de sobreviver passa por inovar</a> e ter uma estrutura coletiva”, afirma Marcos Fava, professor da FGV (Fundação Getulio Vargas).

A pandemia também prejudicou os negócio</a>s de Felipe Hakim, 38, da Santo Cutelo, empresa de embutidos de Sorocaba que vendia sobretudo para restaurantes, empórios e feiras em São Paulo.

Agora, ele aposta no mercado de sua região. Para fazer a divulgação, contou com a base de clientes de negócios parceiros, como uma padaria e uma queijaria. “Pedi às empresas que dessem uma amostra grátis do meu produto a seus clientes. É um trabalho de formiguinha, mas funciona.”

Ele estima que a parcela de consumidores locais subiu de 15% para 40%. Depois de fazer uma revisão de custos, conseguiu equiparar os ganhos com os do cenário pré-pandemia.

“Demanda esforço, mas esse trabalho pode valer lá na frente. A base própria de clientes finais cria independência comercial”, diz o produtor.

A Fazenda Santa Adelaide Orgânicos, em Morungaba (SP), entrega cestas em casa, mas o fornecimento a restaurantes, há cinco anos, passou a ser o foco do trabalho.

Nesta crise, a empresa precisou intensificar o antigo modelo de venda para não prejudicar a colheita e ter que dispensar funcionários. “Os restaurantes já conhecem nossos produtos. No caso das cestas, procuramos cada pessoa para saber o que achou”, diz David Ralitera, 51, proprietário.

A interação com o consumidor final também se transformou em rotina para a empresa Mar Direto, que antes da pandemia vendia pescados sustentáveis apenas a restaurantes em São Paulo. Agora, entrega kits em domicílio a cerca de R$ 240.

Desde a última semana, o cliente também pode comprar molhos para finalização (como de ceviche, da chef Telma Shiraishi, do Aizomê).

A empresa destinou um número de WhatsApp para centralizar demandas e criou uma conta no Instagram, em que posta vídeos de cozinha.

“Apesar de ser pequeno e novo, o perfil na rede social gera interação. É uma vitrine”, diz Cauê Tessuto, 35, dono.

Carlos Melles, presidente do Sebrae, afirma que migrar para o digital é uma saída fundamental para os empreendedores. “As pessoas se adaptaram a consumir e buscar produtos dessa forma. Então, é importante para os pequenos buscarem diferentes plataformas. Isso vai, inclusive, deixar o vínculo com o cliente mais íntimo e fidelizado.”