A transformação digital acelerou a chegada do modelo D2C (Direct to Consumer) ao centro das estratégias das grandes marcas no Brasil.
Em vez de depender exclusivamente de canais tradicionais como varejo ou distribuidores, empresas agora apostam em vendas diretas, fortalecendo o vínculo com os consumidores por meio de dados, personalização e tecnologia de ponta.
No painel realizado no evento ProXXIma 2025, em São Paulo, nomes de peso como Paola Mello (Zé Delivery) e Gustavo Aguiar (Nestlé Brasil) detalharam como suas empresas têm redesenhado o relacionamento com os clientes em um mercado cada vez mais digital, imediato e exigente.
Dados que conectam — e vendem
O segredo do sucesso no D2C? Conhecer profundamente o consumidor. Segundo Paola Mello, a estratégia do Zé Delivery é baseada no enriquecimento constante da base de dados para mapear hábitos de consumo e preferências regionais.
“Quando sabemos o que, quando e como o cliente compra, conseguimos entregar exatamente o que ele quer — antes mesmo que ele perceba”, afirmou.
A Nestlé segue pelo mesmo caminho. Gustavo Aguiar destacou que a inteligência de dados aliada a sistemas robustos de CRM (Customer Relationship Management) permite entregar experiências personalizadas com a consistência que uma marca centenária exige.
Creator economy e redes sociais: mais que marketing, é conexão
A presença nos canais digitais vai além da publicidade. No ecossistema D2C, a economia dos criadores de conteúdo (creator economy) se torna uma aliada poderosa. Paola destacou que a atenção do consumidor está cada vez mais fragmentada — e que é preciso falar a língua de cada público e plataforma.
A Nestlé investe fortemente em microinfluenciadores, por meio do programa Creators Pro, que capacita perfis alinhados à nutrição para comunicar seus produtos com autenticidade. A ideia é clara: valorizar o engajamento real sobre o alcance massivo.
IA: a revolução silenciosa que personaliza tudo
A inteligência artificial já é protagonista na experiência D2C. Para o Zé Delivery, a IA tem sido essencial para otimizar processos logísticos, prever demanda e até apoiar a criação de campanhas. Aguiar ressalta que a Nestlé adota IA com cautela: “Precisamos da agilidade de uma startup com a confiabilidade da Nestlé. A IA ajuda, mas a marca vem primeiro.”
Segundo relatório da McKinsey, marcas que investem em IA aplicada à experiência do consumidor têm até 20% de aumento nas taxas de conversão e reduzem em 30% os custos operacionais.
E o setor de alimentos e bebidas?
O D2C vem ganhando espaço no setor de alimentos e bebidas — e o setor lácteo não pode ficar de fora. Danone, Nestlé, Laticínios Tirol e Verde Campo já apostam em plataformas próprias para vendas diretas, testando modelos de assinatura, kits personalizados e entrega expressa.
Além disso, o consumidor busca cada vez mais transparência, conveniência e conexão com propósito. Segundo pesquisa da Kantar, 62% dos brasileiros preferem comprar diretamente de marcas que demonstram compromisso com qualidade, sustentabilidade e bem-estar.
Hiperconveniência: tendência irreversível
A nova palavra de ordem é hiperconveniência. O consumidor quer tudo rápido, fácil, personalizado — e o D2C entrega isso. “Essa tendência veio para ficar”, conclui Paola. “Quem não acompanhar essa transformação, vai perder relevância.”
Para o setor lácteo, o recado é claro: D2C não é futuro, é presente. E quem souber usar os dados, criar conexão verdadeira e entregar valor com agilidade, sairá na frente.
*Com informações de Meio & Mensagem
