Quando, há dois anos, Gonzalo Velazco, assumiu o cargo de gerente geral da Logística La Serenísima, assumiu o comando de uma área pela qual já havia passado em seus 15 anos na Danone. Foi a perna da empresa que deu o serviço de distribuição e comercialização aos produtos Mastellone e Danone com a maior força logística de distribuição a frio do país.
Dentro da empresa, essa enorme rede e seu grande alcance foi considerado como um serviço interno que simplesmente tinha que ser buscado para ser mais eficiente para que as duas empresas pudessem estar presentes com seus produtos em milhares de pontos de venda em todo o país.
Com a conversão da área para ser uma nova unidade de negócios, foi reconhecido o potencial logístico da Logística La Serenísima, que pode ser capitalizado por outras empresas. Hoje, o negócio lida com 850.000 toneladas por ano em 1000 caminhões de curta e longa distância que percorrem 180.000 quilômetros por dia -4 voltas da terra.
E indo além, a mudança busca que essa unidade de negócios se torne uma empresa de serviços, que pode ir além da logística e do marketing.
A Logística La Serenissima foi criada em 2000, com o claro objetivo de distribuir e comercializar os produtos Danone (iogurtes, sobremesas e queijos) e os da Mastellone (leite e queijos) como parte do acordo que ambas as empresas haviam assinado em 1995, quando a empresa francesa chegou ao país.
“De lá até hoje a Logística foi crescendo, mas sempre fez o mesmo trabalho, nunca se reinventou. Os caminhões são os mesmos, as rotas são as mesmas e os produtos são os mesmos”, diz Velazco, que lidera a reconversão e repensando a logística como um negócio que se soma aos outros três que a empresa de origem francesa tem: Laticínios, Água e Nutrição com marcas como Villavicencio, Ser, Nutrilón, Levité, Danette, entre outros.
A reconversão da Logística La Serenísima: do serviço ao negócio
A mudança que começou há dois anos tem várias alavancas de trabalho que são: crescer, continuar a capturar mais pontos de venda. “Temos que cuidar de continuar a crescer em capilaridade para os produtos que transportamos em nossos caminhões”, lista Velazco e acrescenta: “Além de fazer uma venda melhor em cada ponto com o qual trabalhamos”. A meta para este ano é crescer 20% em novos clientes.
Hoje eles atendem 100.000 pontos de venda direta e indiretamente (distribuidores). Tudo o que eles carregam fica frio, independentemente de o produto precisar ou não, como leites infantis do negócio de Nutrição.
Para crescer, foi desenvolvido um cadastro de clientes totalmente digital. “Antigamente era tudo no papel com assinaturas. Hoje conseguimos cadastrar um novo cliente em um dia, com uma média de 5. Antes levava 20”, diz o responsável pela mudança.
A velocidade é uma variável fundamental para conquistar novos pontos de venda, mas, além disso, por exemplo, na mudança de estações, onde há altos e baixos de clientes nos centros turísticos mais importantes. “Se você não tem uma política de registro de clientes bem oleada, você perde vendas”, explica Velazco.
Uma segunda alavanca é otimizar sua chegada ao mercado, fazendo o upload de outros produtos que possam fazer uso de sua distribuição. “Entendemos que era travesso não usar todo o nosso poder, nosso músculo para outras empresas de distribuição de massa. E hoje estamos em processo”, diz. Assim, eles já carregaram a levedura Calsa nos caminhões e já estão conversando com outras empresas de consumo de massa para usar toda a capacidade de sua frota, especialmente aquelas que têm dificuldade em chegar ao interior do país.
Uma terceira iniciativa que tornou o negócio mais eficiente foi a digitalização das encomendas através do que se chama Tienda la Serenísima, uma tendência que várias empresas seguem hoje. Cervecería Quilmes tem seu próprio aplicativo, Arcor também tem o seu.
“Hoje, depois de um ano, 30% dos nossos clientes no canal de varejo têm a possibilidade de fazer pedidos digitalmente. É uma alternativa, eles também podem fazê-lo através do cargueiro, mas temos o canal de comunicação direta com eles sem ter conhecimento de um intermediário. E a adoção que tivemos é impressionante”, diz o executivo.
Além disso, já conta com um acervo 30% digital. “Isso tem o benefício de reduzir as tarefas manuais e operacionais e ganhar mais tempo no ponto de venda e, também, uma questão de segurança”, acrescenta Velazco, que pretende levar esses 30%, tanto em pedidos quanto em cobrança, para 50%.
Por outro lado, em maio de 2020, já estava em funcionamento a La Serenísima va a tu casa, um canal de vendas diretas que faz parte desta unidade de negócio. Hoje atende cerca de 1000 famílias. “Esse canal faz sentido para famílias de alto patrimônio líquido que fazem grandes pedidos”, diz o executivo. Assim, hoje o serviço está na área dos países, não está disponível na Capital Federal e eles estão analisando onde ele deve ser expandido e como. “É um serviço que os clientes valorizam porque confiam na cadeia de frio de La Serenissima”, acrescenta.
