Alejandro Dellature nasceu em Nueva Helvecia há 47 anos. Hoje ele mora em Rosario (Colônia) e é gerente comercial da Granja Naturalia, uma empresa que produz queijos de qualidade, fundada em 1991 em Colonia Suiza, departamento de Colonia.
Delature fez cursos relacionados ao varejo e ao mercado externo e, nos últimos sete anos, foi responsável pela área comercial da empresa. Ele também é vice-presidente da Agência de Desenvolvimento Econômico do Leste de Colônia, que promove o turismo em Colônia Leste e realiza os concursos nacionais de queijo e doce de leite.
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Com uma forte ênfase na produção de produtos de qualidade, ele garante que o Uruguai tem a capacidade de produzir queijos excelentes e defende que esse deve ser um objetivo nacional, um desafio que deve ser “enfrentado como um país”. Ele é casado, tem dois filhos e gosta de passar o tempo com a família e os amigos.
A empresa está no mercado há 33 anos. Como foi a evolução da primeira fazenda Naturalia, em 1991, para a atual?
O projeto começou quando o Dr. Alejandro Ponieman, um argentino que se tornou vizinho adotivo de Colonia Suiza, ficou encantado com alguns campos perto de Picada Benítez (Colônia), comprou algumas propriedades e se associou a Enrique Wibmer, que faria a produção agrícola.
A empresa está associada a um grupo do CREA (Centros Regionales de Experimentación Agropecuaria) e, em uma das palestras do grupo, seu sócio ouviu uma frase que o impressionou, que falava sobre os produtores de leite tentarem se mover em direção à produção de produtos para não dependerem do que acontece com a cadeia.
Como a Ponieman já estava planejando fazer queijo e, naquela época, as pessoas pagavam o mesmo por um litro de leite de boa qualidade e por um litro de leite de qualidade inferior, eles decidiram agregar valor ao leite de qualidade fazendo queijo. Foi assim que a Naturalia começou, com o objetivo de produzir queijos de qualidade seguindo a tradição da região.
No início, eles queriam criar aqui os queijos que eram feitos na Suíça, principalmente o Emmental, mas ele é feito em um molde de 40 a 60 quilos e, portanto, exige muitos litros de leite. Eles acabaram fazendo algo semelhante que foi enviado a Montevidéu, onde foi chamado de queijo das colônias.
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Esse nome mudou e hoje ele é conhecido como queijo Colônia, o queijo mais consumido no Uruguai. Depois conseguiram fazer o Emmental, que este ano ganhou a Medalha de Ouro no Concurso de Queijos e é muito vendido em Montevidéu e Punta del Este.
O interessante é que, apesar de investirmos na fabricação de queijo de forma industrializada, a maior parte é feita à mão em cubas abertas com o mestre queijeiro mexendo, “pescando” a massa como era feito no passado.
Todos eles são de qualidade premium com valor agregado (não temos mussarela e sanduicheira). Na evolução da empresa, há constantes que foram mantidas: foco na qualidade, ser uma marca amigável em todos os sentidos, desde o respeito pela natureza até o cuidado com nossos clientes, fornecedores e, é claro, trabalhadores.
Qual é a quantidade que vocês produzem?
Nas seis cubas, de 1.100 litros cada, 70% da produção é gerada (produzimos um total de 30 a 40 toneladas por mês). O queijo de maturação mais curta que temos é o Colonia, que tem cerca de 30 dias. Desse total, 95% é de nossa própria marca, os outros 5% são para outras (empresas) em casos muito específicos.
Ainda é uma empresa familiar?
Sim, e é um grupo econômico com duas empresas limitadas, uma dedicada à produção de leite e a outra à produção de queijo.
Com isso, fechamos todo o ciclo, temos cerca de 900 cabeças de gado leiteiro que nos fornecem o leite de qualidade que precisamos, embora nos últimos anos, com o crescimento da empresa, tenhamos comprado de terceiros que selecionamos cuidadosamente. Em seguida, produzimos os queijos e os entregamos com nossa própria logística.
Por que você não tem como alvo o mercado de massa?
Isso tem sido parte do processo natural de aprendizado ao longo dos anos. Como somos uma empresa pequena, com produção artesanal, é muito difícil sermos competitivos com aqueles que trabalham industrialmente. Portanto, nos segmentos de massa, não podemos fazer uma diferença tão grande no preço.
É por isso que nos posicionamos em um segmento de nicho. Se considerarmos o mercado uruguaio de queijos como uma pirâmide, na base estão os fabricantes de sanduíches, mussarela, danbo, e no topo estão as especialidades, os produtos importados. No meio, estamos nós.
E é nisso que queremos que o setor em geral aposte. O Uruguai exporta entre 73% e 75% de sua produção de laticínios em diferentes modalidades, mas isso representa apenas 50% do faturamento. Isso significa que há 25% que, se apostarmos em agregar valor, poderemos mudar essa equação.
Desde 2019, você exporta, mas o Uruguai ainda é seu principal mercado. Quanto o país representa em receita e em quais áreas você está presente?
É 80% das vendas, com uma forte presença em Montevidéu, com 60% do total. Em seguida, vem Maldonado, que varia entre 10% e 15%, e o restante são outros departamentos do país. No que diz respeito aos canais de vendas, estamos principalmente em grandes supermercados, o que representa quase 50% do total.
Os outros 50% são divididos entre os distribuidores que temos em todo o Uruguai e outros canais alternativos, principalmente em Colônia e arredores, como restaurantes, hotéis e padarias. Entre esses últimos, temos clientes muito fiéis porque, por exemplo, o canal gastronômico valoriza muito quando um fornecedor garante sempre a mesma qualidade.
A empresa permaneceu estável até 2022, mas desde o final do ano está crescendo novamente e esperamos um aumento de 15% ou 16% este ano. No total, 42 pessoas trabalham na fábrica, todas elas da região. Há pessoas, como o gerente de produção, que estão lá desde o início.
Qual é a imagem do Uruguai como produtor de queijo?
Há uma grande consideração pela qualidade dos queijos uruguaios, algo que me surpreendeu muito. Especialmente na América do Sul, na Colômbia, no Equador, no Peru, que não estão tão em contato com a nossa realidade e que não vendem tanto queijo.
Vocês já vendem seus produtos no Brasil e no Paraguai, como está o desempenho desses mercados?
Em 2019, começaremos a exportar para o Brasil e, em 2021, para o Paraguai. Hoje o mercado externo representa 20% do faturamento e as exportações estão crescendo e há potencial para aumentar.
No futuro, queremos que as exportações representem mais do faturamento, cerca de 10% (adicional), mas sem alterar a equação de quilos. Como? Isso significa que buscaremos aumentar a quantidade de queijos premium em relação aos de especialidades menores, como o parmesão.
Mas sempre buscamos um crescimento saudável, por isso estamos analisando como fazer o melhor negócio possível com a produção atual.
Nos últimos anos, investimos cerca de US$ 1 milhão para dobrar nossa capacidade de pasteurização e, acima de tudo, para crescer na produção com automação para o mercado externo, em produtos que não exigem tanto cuidado como o queijo parmesão. Hoje já estamos no limite da capacidade.
Que planos vocês têm para que esse aumento se torne realidade?
Estamos planejando negócios na Argentina com uma rede de supermercados, há muito interesse de um cliente na Colômbia para produzirmos uma marca premium e temos recebido muito interesse do Peru.
Portanto, se novos mercados se abrirem, vamos nos concentrar na produção de queijos de maior qualidade. O objetivo final é tornar a infraestrutura mais lucrativa, aumentando a qualidade da produção em vez da quantidade. O objetivo é vender no topo da pirâmide.
Que produtos vocês exportam?
No Brasil, onde vendemos 95%, posicionamos o queijo parmesão e o queijo serrano. A partir deste ano e do próximo, vamos trabalhar especialmente no posicionamento de queijos mais especiais, como o Gruyere, o Emmental e o Maasdam, queijos semiduros com olhos de maior valor agregado.
Eles são embalados por nós em porções de 300 gramas em uma atmosfera modificada. E esse é o caminho a seguir, para tornar mais lucrativo o que já estamos fazendo. O Paraguai é uma aposta no futuro.
Estamos desembarcando lá com a mais ampla gama de nossa proposta e imaginamos que daqui a 10 anos teremos o mesmo posicionamento que temos hoje no mercado uruguaio.
A Naturalia tem como objetivo produtos premium. Você acha que o consumidor uruguaio distingue um bom queijo de um de qualidade inferior?
Felizmente, estamos em um processo que temos dito que deveria acontecer de forma muito semelhante ao que aconteceu com o vinho. Assim como nas décadas de 1980 e 1990, o vinho no Uruguai era tinto, clarete e moscatel, com o passar dos anos o paladar se tornou muito mais refinado e as empresas começaram a melhorar a qualidade. Por isso, entendemos que tínhamos que nos afastar dos queijos semiduros e frescos.
Hoje, cada vez mais pessoas estão falando sobre Emmental, Gruyere ou qualquer outro queijo de qualidade. Estamos no processo de fazer com que o paladar do consumidor uruguaio se adapte a isso e que, finalmente, um bom queijo seja consumido como um bom vinho, que as pessoas aprendam a comer queijo.
Por exemplo, não se deve tirar o queijo da geladeira e consumi-lo imediatamente, mas deixá-lo em temperatura ambiente por algumas horas, porque ele ficará muito melhor.
Vocês lançaram produtos e ações inovadoras em conjunto com outras marcas, como um fondue com Don Pascual ou Martín Fierro com Los Nietitos. Como vocês incentivam a inovação?
Identificando oportunidades no mercado e respeitando a qualidade que identifica nossa marca. Por exemplo, não fazíamos danbo e, durante 10 anos, procuramos maneiras de fazer um com valor agregado.
E o gerente de produção, Pablo Würth, queria acrescentar um plus em termos de saúde. Então, juntamos as duas coisas no danbo probiótico. No próximo ano, estamos pensando em lançar um queijo de cabra.
“O Uruguai tem a qualidade para lutar na América do Sul”.
Que desafios você vê para que os queijos uruguaios cresçam no exterior?
Há uma série de fatores condicionantes, alguns têm a ver com logística, muitos têm a ver com outras questões em nível nacional.
Acho que estamos tirando um cochilo. Sinto que temos muito a fazer em termos de abertura de mercados, não necessariamente para commodities, mas para aqueles que estão procurando esse tipo de especialidade.
Temos a qualidade para sair e lutar no mercado, principalmente na América do Sul. Também em países economicamente interessantes do Oriente Médio, onde basta cumprir determinados protocolos.
Se obtivermos a certificação Halal (N.D.R.: que certifica que um produto agroalimentar ou farmacêutico está em conformidade com os requisitos da lei islâmica para consumo pela população muçulmana), poderemos entrar em muitos países com alto poder aquisitivo.
Lá, o nicho para queijos de valor agregado é mais amplo. É um desafio muito importante avançar nessa direção e evangelizar sobre a qualidade e o valor agregado em toda a produção. Seremos competitivos na medida em que agregarmos qualidade.
